Lapachos Lending : Workshop Producto Amex 2024-09-03

17 hs

Necesidad que identificaron en ABL

Rene Centeno

• Las necesidades de las empresas en su rol cobrador y pagador:

  • Financiamiento flexible: decisiones en tiempo real, decisión de tomar un costo financiero o no.

  • Plazos promedios de 90 días, dato revelador, el pago promedio se hace en el día 120. 30 días en el que el comprador se beneficio sin estar sujeto a una penalidad o mora. A excepción del agro donde los plazos son de entre 180 y 360 días, porque acompañan los ciclos de la actividad.

  • Poder de negociación: el gran comprador tiene el poder de negociación con sus proveedores.

Producto tradicional tarjeta

Rene Centeno

Cuando el producto es una tarjeta tradicional el ciclo de corte a los 30 días, la institución financiera te da una ventana pago sin sumar un costo adicional.

• Limita la flexibilización del producto

• Se queda solo sobre el comprador.

• Cambiar estos ciclos implica una construcción sistémica que muchos procesadores no pueden ofrecer.

Tarjeta de debito o prepago

Rene Centeno

La línea de crédito es la que define los ciclos.

Sin tarjeta

Rene Centeno

Marcelo Oster (Unlicensed)

Valeria Melchior

Línea de crédito independiente al comprador y otra al proveedor y de esas dos métricas garantizar lo que están buscando a nivel de flexibilización de la financiación.

Desde el punto de vista jurídico lo que se da es una compensación de deuda o créditos .

Caso en el que el proveedor adelante, sobre la linea del distribuidor le adelanto para el adelanto.

Buyer funded yield

Holcim

Rene Centeno

• No va a adelantar

• No va a pagar tasa de descuento

• Solo quiere darle la posibilidad al comprador de extender la fecha

Supplier funded yield

Rene Centeno

No va a extenderle al comprador sino adelantar sus fondos.

Paga los intereses del adelanto.

Quiere mejor su flujo de caja no brindarle flexibilidad financiera al comprador.

Hybird funded yield

Rene Centeno

• Ambos toman su decisión con sus costos respectivos

Para la prueba piloto la cancelación de factura aprobada no es posible:

No se permiten disputas ni contra cargos, si sucede cualquier problema se tiene que resolver entre las partes. Se puede resolver con nota de cargo o nota de crédito. Esto debe estar en el contrato, que una vez que esta validada la factura cualquier suspensión de entrega a o servicio debe resolverse por fuera.

Gestión y automatización de los procesos

Rene Centeno

No suele venderse porque esta acostumbrado a la que discusión sea entre costo y plazo. Es complejo de demostrar el impacto de la eficientizacion de la empresa.

Los ERP y CRM si saben vender bien esto.

Problema de la venta de la automatización

Rene Centeno

Santiago Gaviglio

Cual es el problema de venderle esta automatización

Las instituciones financieras el vendedor solo tiene el objetivo del incentivo variable que obtiene por cerrar el negocio, esta asociado con el target y el plazo. Esto hace que las fuerzas de ventas no hagan el approach apropiado para el cliente.

Correcta venta consultiva

Rene Centeno

Se deben poder identificar 3 cosas:

• Condición pactada

• Termino real de pago

• Si se toma tiempo adicional

  • Ese plazo ¿tiene una tasa de moratoria o penalidad o no?

  • Relacion de esto con los días que el comprador se esta tomando y las condiciones en las que lo hace.

Flexibilidad financiara para el piloto

Rene Centeno

Programa de financiación customizado pero cerrado, que no permite en tiempo real factura a factura la cantidad de días en los financiados.

Flexibilidad financiara para los siguientes mercados o clientes.

Rene Centeno

Valeria Melchior Marcelo Oster (Unlicensed)

Definir libremente el comprador o proveedor días de adelanto o atraso de sus pagos. Complejiza la previsibilidad de los flujos de fondos.

Para la expansión de otros mercados se espera poder comercializar al sentido mas correcto de las oportunidades

La construcción es con dos sublíneas: Permitiría también la pre cancelación también.

Valeria Melchior Se complejiza el flujo de fondos en la demanda, el calculo desde el producto no es lo que complejiza.

Marcelo Oster (Unlicensed) Dificulta la flexibilidad, la tasa seria uniforme y dificulta la flexibilidad porque no podes prever flujo de caja.

Riesgo de engolosinamiento, están acostumbrados a ver la mayor rentabilidad en el mayor largo posible. Siempre sigue pagando, nunca entra en mora, y la transaccionalidad es de intereses. Este cliente no es de nuestro intereses, porque no aporta a la salud de la cadena de valor.

Previsibilidad de los mercados

Rene Centeno

Marcelo Oster (Unlicensed)

La clave del éxitos de cada mercado depende del éxito con la generación de leads. Tiene que ser 80 lo que genera lapachos y 20 lo que genera Amex.